5 faldgrupper ved CRM implementering

Mellemledere og ledere er som regel de første til at forstå værdien, der kommer af at have en samlet kundevisning og historik. Mange virksomheder har udviklet deres egen måde til at håndtere kundeforhold, blandt andet ved at bruge mappe struktur i Outlook, regneark eller simpel blyant og papir. Brugen af disse metoder til at håndtere kundeforhold mangler ofte de funktioner/strategi, der er nødvendig for at opbygge langsigtede relationer, og bliver hurtigt uoverskuelig.

Da CRM-systemer blev introduceret, gav det virksomhederne en langsigtet strategi for proaktivt at engagere og forvalte kundeforhold, lukke flere tilbud og automatisere tilbagevendende opgaver.

En fælles fejlfortolkning af en CRM-systemimplementering er, at den ses som en engangshændelse, og ved køb af softwarelicensen vil alle brudte salgsprocesser, tabte kundeemner og manglende opfølgning blive løst over natten. Mens et CRM-system er designet til at understøtte din salgsproces, vil det ikke i sig selv føre til, at din virksomhed vokser, eller løse dine manglende processer. Derfor bør du behandle din CRM-implementering som en langsigtet, virksomhedsorienteret strategi og ikke som en engangshændelse.

Selvom mellemledere og ledere har de bedste hensigter, mislykkes CRM-strategier ofte i begyndelsen af ​​implementeringen. Men hvorfor?

Her er 5 faldgrupper, du skal undgå, mens du udvikler din CRM-strategi.

  1. Tag fat om problemet.

At erkende, at du har et problem, er det første skridt. Jeg ved, du har hørt det før. Men denne gang henviser jeg til problemet i din salgscyklus. Måske ved du ikke engang, at du har et problem. CRM-strategien starter, før du vælger det rigtige CRM-system.

Hvordan håndterer du alle de berøringspunkter, dine potentielle kunder har med din virksomhed?

Hvordan måler jeg om jer effektiviteten ? er det antal møder, antal opkald, antal salg.

Hvor meget tid spilder du på e-mails, opkald og samtalerne, som du forsøger at huske, samt hvornår du sidst har talt med kunden?

Hvordan ser din salgs pipeline ud, og hvor meget omsætning kan du forvente næste måned?

Hvis du ikke er sikker på, hvordan du besvarer disse spørgsmål, er der en god chance for, at du har et problem i din salgscyklus. Trods alt er ingen perfekt. Det er ok! CRM-systemer er designet til at understøtte dig og gøre dit arbejdsliv lettere at håndtere. Så erkend problemet og gør noget ved det. Den gode nyhed er, at der er en løsning.

  1. Forstå værdien af ​​CRM – og kommuniker den

Kommunikation er nøglen (hvornår er det ikke?) I denne situation. Som leder eller manager skal du sikre dig, at du forstår den værdi, et CRM-system har til din virksomhed. Når du har forstået denne værdi, kommunikerer du det store billede og værdien til alle i din organisation.

Jeg mener “alle”, fordi hver medarbejder er en brik i puslespillet, der passer ind i det større billede af din virksomhedsvækst. Synliggør overfor dine medarbejdere,  hvordan dit CRM vil understøtte virksomhedens afdelinger (især salg). Det vil hjælpe dine medarbejdere, med at gøre din CRM-strategi succesfuld.

Hjælp dit team/afdeling til at se værdien af ​​CRM ved at besvare disse spørgsmål:

  1. Hvordan understøtter et CRM-system vores vækststrategi?
  1. Hvordan vil et CRM-system give værdi til a) hver afdeling og b) hele organisationen?
  1. Hvordan vil et CRM-system give værdi til hver af dine eksisterende processer?

Husk på, at dit salgsteam vil have brug for ekstra opmærksomhed under denne overgang. Det sidste du vil have dem til at tænke er, at du tilføjer endnu en dagligdags opgave til deres allerede travle dag.

Du får opbakning fra dine erfarne salgspersoner ved at vise, hvordan et CRM-system er designet til at tage kedelige opgaver og fejl ud af deres hverdag, så de kan fokusere på at lukke flere tilbud.

  1. Manglende kommunikation af mål før implementering

Overgange og forandringer åbner en dør for misforståelser, frustrationer og tab af motivation. Som en leder eller manager, sæt forventningerne fra begyndelsen. Selv hvis dine mål er lidt uklare i øjeblikket, giv dit hold en ide om, hvor du vil hen, og hvordan CRM-systemet skal være en proces for at få dig der. Igen er et CRM-system en løbende strategi for at hjælpe dit team med at lukke flere tilbud, så din virksomhed kan vokse.

Hold dit hold motiveret ved at besvare disse spørgsmål:

  1. Hvorfor implementerer du et CRM-system?
  1. Hvordan forventer det øverste ledelsesteam, at CRM understøtte individuelle afdelinger?
  1. Hvilke processer er allerede på plads, og hvordan kan et CRM-system give værdi til disse processer?
  1. Manglende support fra ledelsen

Vær ikke den leder, der holder ét møde med dine medarbejdere og derefter forsvinder. Vær til stede og involveret i integrationsprocessen. Det er ikke bare en ny proces, du integrerer et nyt system i deres allerede eksisterende processer. Dine medarbejdere har tillid til dig derfor, vær proaktiv og hold din afdeling ansvarlig for at integrere deres processer med dit CRM-system.

Hold din afdeling engageret ved:

  1. Regelmæssigt kommunikere, hvordan dine medarbejdere integrerer CRM i deres processer
  1. Planlægge individuelle møder med medarbejdere og bede om deres input til forbedring af eksisterende processer med CRM-systemet
  1. Hold dine teamledere ansvarlige for at støtte din langsigtede strategi gennem integration af dit CRM-system
  1. Manglende strategi på plads

Det er let at sige “Ja, vi har brug for et CRM-system.” Det er sværere at sige, “Vi har brug for et CRM-system, og det er vores strategi.”

Måske har du implementeret dit CRM-system og kan tjekke alle vigtige elementer. Du har oprettet roller og profiler, migreret de korrekte data, opsat arbejdsflowautomatisering, sat webformularer på din hjemmeside, opsat regler for lead tildeling og planlagt dine salgs pipeline rapporter.

Og måske, har du endda integreret dit mail system? Wow! Der er styr på det!

Nu er udfordringen at få dit team til at bruge det. Åh ja. Det havde du ikke tænkt på. Du troede, at din opgave var løst job, ikke?

Konfiguration af dit CRM og implementering af det er bare trin ET af ​​din strategi. Din CRM-implementering skal fortsætte efter implementeringen. Husk, det er en langsigtet strategi.

Ved at besvare disse spørgsmål, vil det hjælpe med at gøre din strategi til en langsigtet proces:

  1. Hvordan går det med brugen af CRM på daglig basis?
  1. Hvordan vil dit CRM-system understøtte dine nuværende salgs-, marketing- og kundesupportprocesser?
  1. Hvordan vil dit salgsteam blive holdt ansvarlig for opdatering af data med jævne mellemrum?
  1. Hvordan skal nye medarbejdere trænes i jeres CRM-system?
  1. Hvilken løbende CRM-træning vil du stille til rådighed for brugerne?

En vellykket CRM-strategi omfatter udvikling af en virksomhedskultur, hvor dine kunder er i centrum for din virksomhed. Vær i overensstemmelse med dine mål og strategi, og lad dit CRM-system understøtte din virksomhedsvækst.